直播带货大全（平台选择、合作模式、直播准备、避坑清单、营销策略等）

参与：冷芸时尚圈2群群友

时间：2021年1月31日  

庄主：盒子-深圳-求职中

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！ 

“                        

直播从一个新兴产业到现在短短几年时间，已然发展到“全民直播”的程度，其中带货直播更是借由一场巨大规模的疫情到达井喷。我参与过电商品牌的直播、与直播MCN公司老板面谈过，更加坚定自己对于直播行业的一点小见解。

                           ”

｜一｜  

带货直播在带什么

1.哪些人在看带货直播

一般来说，会花费时间看直播带货的人可以大致分为以下两类：

（1）全职家庭主妇、自由职业者、粉丝、“955”打工人

他们的普遍特点是：空闲时间更多、精力更充沛，所以他们愿意花更多的时间留在直播间打发时间、与主播互动（打call、送礼物、刷弹幕、点赞转发等）、下单“剁手”。为什么下单“剁手”我放在最后说呢？因为对于这些群体来说，买买买不是唯一目的，甚至有些人可以跟着主播播完全场，热情互动，直到直播结束一单也没下。

（2）“囤货军团”

这个群体会在特定的时间节点观看电商带货，比如“618”、“双十一”、“双十二”、“年货节”和节假日。这部分人的目的性更强烈，他们就是冲着“打折、大促”这样的时机来囤货、薅羊毛的，相比上一个群体来说，他们的时间更少、耐心更小，如果直播间没有自己感兴趣的商品就会直接跳走。

2.为什么有的明星/网红做了带货直播效果却很一般

对于群众来说，明星和网红存在的价值就是给人带来“视觉上的享受”。他们更多还是带着“欣赏美”的目的来看电商直播间，和其他直播平台相比只是换了个频道的感觉。

在他们直播的时候，弹幕刷的很多都是赞美外表、cue才艺表演、贴作品/角色/经典场面的留言。明星/网红互动的时候也是热情配合、接受赞美。商品的介绍要么时间占比少，要么没把卖点讲清楚，一场直播下来，赚了吆喝赔了买卖。

也有在带货直播做出一些成绩的。举一个例子：刘涛做带货直播的时候，在带货专业度的体现压过明星光环，成功让消费者和粉丝注意到她的带货能力，对她带货的专业度产生信任感，这就是明星跨界到直播带货的一个成功例子。

3.带货直播的营销策略

（1）用低价诱惑：超低折扣、全网最低价、全年最低价等；

（2）商品稀缺性：限量（只有xx件、最近没货了，xx时间之后才能有货了）、新品首发、全网独家；

（3）奖励机制：抽奖（转发/点赞/关注、定时/不定时随机、弹幕截屏等）、主播任性送（喜欢某条留言/等级粉丝额外优惠等）、免单机会等；

（4）紧张刺激感：高音量（李佳琦”人间大喇叭“称号，以及2020双十一直播间0点现场敲锣的“人间闹钟”行为）、拼手速（“还有1000份！还有500份！没有了！”等话术）；

（5）捡漏彩蛋：商家补货（现场联系商家补货）、踢人；

（6）明星效应：xx明星联名/代言款（周迅x完美日记细烟管口红）、xx推荐/爱用（“王霏霏超火种草”）。

｜二｜  

直播带货的现在与未来

1.带货直播还能火多久

要分析带货直播的未来，就要先了解它的发展史，我大致整理了一条时间线。

2016年是公认的带货直播元年

最先做起“电商+直播”模式的是蘑菇街（类似前期小红书的种草模式，但是带有原平台的购买链接，蘑菇街主要是靠佣金获利），淘宝和京东两大巨头不甘自己的利润被第三方瓜分，紧跟脚步开启了电商直播的板块。但是2016-2017带货直播还没引起多大重视，大家还是更多地把关注度放在原有的“游戏直播”、“网红直播（才艺表演、互动对话、生活直播等）”上。

2018年抖音、快手借助平台主播众多、流量巨大的优势也加入到这个战场中。与蘑菇街不同的是，快手和抖音建立了自己的交易平台。

2019年，李佳琦一句“O～M～G,买它买它”魔性洗脑出圈，成功引爆带货直播。

2020年借由疫情的特殊性直播充分展现优势。成为不少商家、待业在家的个人一根救命稻草，至此形成全民直播的现象。

现在几乎每个人都想在这个领域分得一杯羹，“僧多粥少”是很多行业火爆之后都会遇到的难题，带货直播也不例外。领域越来越成熟的时候，难免会经历一波优胜劣汰。但从“历届网络毕业生（人人网、博客、朋友圈等）”的发展趋势来看，直播还是一个生命力旺盛的朝阳行业，大胆预测一下5年内都不会“毕业”。尤其是5G普及之后，带货直播能触及的范围只会更广，年轻一代带动老一代，一二线带动三四线，城市带动农村，只要用心做，总是有机会的。

我们有群友提到国外刚刚开始效仿中国做起直播，由此可见直播带货的发展潜力依然很广阔，与其早早担心它的存亡，不如抓紧掌握更多带货直播的相关知识，了解更多才能做的更好。

2.带货直播存在的问题及对策

带货直播存在的问题：

（1）商品质量与主播推介的差异严重、虚假宣传；

（2）消费者售后没有保障；

（3）同一主播临近不同场次购买存在差价。

针对上述存在问题的对策：

（1）商品质量与主播推介的差异严重、虚假宣传；

提高商品监管，团队、主播、自主平台在选品的时候，应该严格把控商品的质量、使用效果。比如要求提供符合国家规定的质检证书。但质检证书也可能存在猫腻，所以条件允许的话，可以自己做些力所能及的测试。比如服装的色牢度、缩水率、牢固度、面料成分通过手工作业也可以看出实际情况。  

消费者对主播的信任程度与商品优劣呈正向影响。商家在设计生产商品的时候不要以次充好、弄虚作假。一锤子买卖或许眼前可以看到巨大利润，消费者不会一次一次盲目接受，加之网络传播飞速的时代，只会损害自身利益。

针对没有话语权的主播：一些主播虽然参与直播，但只负责在台前演示推介，并没有权利参与选品环节，那么首先要向团队提出利弊，争取掌握把控的权利；如果提出建议后无效，选品的质量和使用效果也无法保证的情况下，可以考虑另谋高就。

消费者的信任对于主播、团队、商家、平台都是重中之重，即便是粉丝群体庞大的主体，在一次次消耗信任度后口碑翻车，早晚也会被更好的淘汰，因为一次对商品严重出现问题而丢失消费者信任，是得不偿失的。

这里我们来看一个案例——辛巴直播间燕窝售假事件。辛巴的售假事件直接导致本人在快手平台被永久封号，并且赔偿给消费者的金额已经达到2000多万。

人民网就此评论：

“有业内人士建议，可以借鉴电商平台的保证金制度，让品牌方在签合同后支付一定金额的保证金，让他们不敢造假。另外，辛巴所采取的主播先行赔付消费者模式，也开创了直播带货界的先河。这也可以定为直播行业标准，让主播的团队更重视选品，否则一旦出现问题，就会面临巨大损失。”

（2）售后服务

充分了解每个商品商家的售后服务和流程，发现不完善的流程一定要和商家协商解决，团队自己也要有售后服务的解决办法，并清楚告知消费者咨询售后的方式。

提前把售后服务前置也是一种解决方案，设想一下以下场景：我们网购了一张双人景点门票，过了几天忽然有朋友也想同行游玩。这时候我们就会找客服咨询要补差价还是必须另外再拍一张单人票？恰好出行的时间遇上疫情防控无法使用，又会再次咨询客服门票处理方式。那我们再来看一下，如果把售后服务前置怎么处理？

薇娅和雪梨直播间有卖景点门票的直播间，她们在开播之前就已经把门票的使用范围、时间限制、人数限制的内容准备好打印到KT版上，除此之外还会附上超员的解决方式（多一个人能不能补差价使用、补多少、小孩的使用限制和费用等）、过期未使用退款问题、特殊情况限制下无法使用的解决方式。

把原本可能会涉及到售后问题的状况放到售前环节说明清楚，预防了许多售后可能会发生但是可预见的问题。消费者无需多次咨询后才能得到解决，客服也缓解了处理售后问题的工作量，同时消费者对直播间的信任程度也会因此提高。是不是一次满足三方需求的妙招呢？

（3）同一主播临近不同场次购买存在差价。

差价的问题其实是一个很普遍的问题，线上线下都会有。差价问题其实很正常，很多品牌也会在地方级别和消费水平不同的地方调整商品价格幅度，甚至同城市的不同卖场（比如普通商场和机场）调整价格幅度。线下门店的导购可能会跟消费者说门店不同，定价会有一点差异，不会过多解释，甚至会尽可能规避这个问题。

如果在直播间出现这个问题，是不是也可以用同样的方式处理？显然，沿用线下冷处理的方式是不明智的处理方式。它们的本质区别在于，线上同时在线的人数比线下门店要庞大得多，一旦处理不好马上就会影响到在播的这款商品成交量，更严重的可能整场翻车。

那么直播间出现差价的处理方式一定是首先安抚消费者情绪，马上让团队处理商品的同事跟进问题，跟商家联络处理。如果短时间内得不到答复的，要给到消费者处理进度的反馈，必要的时候主播还可以承诺消费者寻找客服，直播间直接退回差价。

其实最好的解决方式，是将商品的价格浮动情况了解清楚，包括最低价格产生的时间节点和特殊事件的原因、价格上调的具体原因是什么，再跟商家协商一个双方都能接受差价的处理方式。这样处理的好处是直播的时候主播能更游刃有余的解决问题，还能将本来是一个信任危机的事件，通过妥善周全的处理方式再度加深消费者信任度。

3.带货直播还能有什么新玩法

现有的直播间最常见的玩法就是声情并茂介绍一番商品后，给大家报机制，挂链接，引导大家领取优惠券抢购。相同品类的商品的展示过程其实都差不多，化妆品类的上手上脸试用、服装上身展示穿着效果和搭配方式、生活品类的展现操作方法等，清楚直观地展现在消费者面前是很不错，大家都懂得这么做之后，就变成不出错但也没什么特别之处。

还是举个行业标杆薇娅的例子来说一下创新：

薇娅直播间销售化妆产品的时候新增了一个环节——直播间彩妆节现场教学。薇娅负责商品解说，请到合作的化妆师唐毅为模特现场化妆，为消费者做妆容示范、解析的环节。以往的使用场景通常都是主播通过口述的方式告诉消费者，增加了现场化妆的环节就让使用。让场景变得更加直观。

其实他们就是把不懂化妆的消费者、没有接触过化妆品的消费者、对化妆抱有保留态度的消费者都圈起来，以此触达更广的潜在消费者。并且化妆环节和商品讲解是穿插切屏展示的。

这规避了展示时间过长，忽略了商品销售的问题，并让消费者保持新鲜感，尽可能延长消费者的观看时间。

另外淘宝直播也效仿内容直播平台增加了打赏、给主播送礼的功能，喜欢主播的粉丝即便没有喜欢的商品/抢不到，也不用勉强买回家闲置了，对于粉丝来说，是平台提供了另一种粉丝可以支持直播的方式，也是一种人性化的选择。对于平台和主播来说，是增加了一种收入的方式。有的玩法看起来新鲜，但要用起来的时候一定要考虑好它究竟适不适合直播带货的情景。

｜三｜  

电商带货的价格战争

1.直播带货的价格战中如何获利

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2.不拼价格的直播带货能成功吗？

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3.抛开价格还能用什么方式吸引消费者购买

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｜四｜  

一场带货直播需要准备的工作

1.直播硬件配置

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2.直播团队配置

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3.主播该具备的基本条件

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4.直播前的准备工作

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5.直播的节奏

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6.直播后的复盘

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｜五｜  

电商直播的平台与机构的选择

1.直播带货如何选择平台

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2.要不要加入直播机构、如何选择

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3.不加入机构/公司（这里指自主拥有销售平台或货品资源的公司）能否做好直播

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